Algumas considerações

 

Nós aprendemos que a construção de relacionamentos com os clientes deve ser o objeto em todos os modos de marketing. Novos insights sobre como o cérebro funciona fornecem orientação para fazer isso. Eles oferecem pistas para alcançar as qualidades de personalização da publicidade em massa para qual os profissionais de marketing se esforçam no marketing direto e telemarketing.

Aprendemos que é sobre novas regras, novas mentalidades e novos processos. Em suma, trata-se de um novo paradigma autenticamente centrado no cliente. Novos paradigmas desafiam a mente porque ela tem um viés natural para preservar as velhas formas; mesmo quando velhas formas cessam de trabalhar como fizeram uma vez. Mas quando a dor causada pela ruptura de um velho paradigma excede o limite de tolerância das pessoas, elas começam o aquecimento para novas alternativas.

As diferenças de motivações de consumo e processos de decisão entre os consumidores na primeira e segunda metade da vida surpreendem muitos profissionais de marketing. Isso porque eles ainda têm de descobrir como vender e negociar para os consumidores mais maduros. Os jovens são mais fáceis de analisar e vender. Agora, sobre adultos com mais de 40 anos de idade, na maioria, os profissionais de marketing estão sendo obrigados a descobrir seus valores e comportamento.

Finalmente, nós aprendemos que o mercado de hoje é diferente de qualquer um enfrentado antes. A maioria de seus membros adultos estão nos anos em que as influências, do que Maslow chamou de auto realização, começam a aparecer no comportamento. Antes, estas forças tiveram pouca influência perceptível sobre o mercado em geral. Agora, no entanto, esses atributos do comportamento orientado a auto realização, como as seguintes, são amplamente evidenciado no mercado:

  • Percepções – mais condicionais, menos absolutistas (tons de cinza x preto e branco).
  • Relacionamentos mais autônomos; menos dependente de fontes (como a publicidade) na tomada de decisões.
  • O comportamento social – mais individualizado; menos sujeito a “comportamento de manada”; mais difícil de encontrar o “buraco de pombo” em segmentos.
  • A tomada de decisão – mais emocional (como em “sentimentos viscerais” ou intuição); menos “racional” nos processos de decisão.
David Lederman é presidente da Lederman Consulting & Education e organizador dos Workshops Oficiais do Disney Institute no Brasil.
 
Fundador da Escola Nacional de Qualidade de Serviços (ENQS) e Professor de Pós Graduação no curso Gestão de Processos e Serviços da Fundação Vanzolini.
 
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Lições de Criatividade Estilo Disney/Pixar: 15 de março de 2019